這三步都做好，百萬訂單少不了

日期：2020-10-08 來源：江门市五邑信息传播有限公司訪問量：113 人看了

你有問題，我(wǒ)有答案。——老馬爲你提供專業的1688電(diàn)商(shāng)解決方案

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大(dà)家現在打開(kāi)你的生(shēng)意參謀進入客戶整體(tǐ)客戶概覽這個部分(fēn)，你去(qù)看一(yī)下(xià)你每個月主要的銷售額，是不是來自某幾個訂單或者某幾個客戶呢？

如果你的答案跟我(wǒ)的狀況是一(yī)樣的，那麽恭喜你，你已經看到了1688b類平台的真谛。

老馬點評： C類是在賣東西，B類是在拉客戶。所以在1688誠信通上做生(shēng)意，你要去(qù)掉賣貨這個概念，植入獲客這個概念。1688的核心就是讓你的新客戶不斷成爲你的老客戶，持續的下(xià)單。

既然1688是獲客這個概念，那麽如何維護好老客戶，如何讓我(wǒ)們的新客戶持續地變爲老客戶就是我(wǒ)們的工(gōng)作重點。

一(yī)、如何做好客戶維護？

我(wǒ)在一(yī)堂課上聽(tīng)過一(yī)個故事，說是某公司大(dà)客戶的，親人去(qù)世了。這個公司的業務員(yuán)跑到這個客戶家裏面，跪在棺材面前開(kāi)始痛哭流涕，比任何人哭得都要厲害。然後，深深的感動了這個大(dà)客戶。

這個老師把這個事情當做一(yī)個經典的案例來告訴大(dà)家，老客戶維護要用心，用感情大(dà)客戶要靠感情來進行維系。

真的是這樣的嗎(ma)？我(wǒ)不否認，感情維系是其中(zhōng)很大(dà)的一(yī)個部分(fēn)。那麽我(wǒ)想問一(yī)下(xià)大(dà)家有沒有遇到這樣的情況，你跟某個客戶感覺關系很鐵了，但是别人比你便宜一(yī)毛錢，這個客戶可能就會考慮其他人呢。有一(yī)部分(fēn)講究的會跟你說一(yī)句問你能不能便宜，有的不講究的直接就從别人那裏開(kāi)始拿貨了。你有過這種經曆嗎(ma)？

我(wǒ)相信做公司做工(gōng)廠時間長的都有過這種經曆吧？

老馬點評：你和你的客戶之間永遠沒有朋友關系，隻有利益關系。如果你的客戶還沒有被撬走，隻有利益不夠，而沒有撬不動這個概念。

那麽我(wǒ)們到底應該如何維護我(wǒ)們的客戶，尤其是大(dà)客戶呢？

1、做好客戶維護三步走

2、定位好你的大(dà)客戶

我(wǒ)們剛才說過了，客戶是靠利益來進行維系的，不同的客戶有不同的利益點。

大(dà)客戶是什麽呢？僅僅是給我(wǒ)們帶來足夠多的銷量的那幾個人嗎(ma)？

其實不是的，大(dà)客戶是我(wǒ)們的壓艙石，它能夠讓我(wǒ)們有足夠的銷量。隻有我(wǒ)們有足夠高的銷量才能支撐起來，我(wǒ)們的産能支撐起來，我(wǒ)們的進貨量。隻有我(wǒ)們有足夠高的産能，才能夠壓低我(wǒ)們的生(shēng)産成本，隻有我(wǒ)們有足夠高的銷量，才能夠壓低我(wǒ)們的供貨價格。

老馬說：大(dà)客戶是用來穩定你的産能和銷量的，能賺錢最好，不能賺錢也必須要保留。因爲它的核心就是穩定産能和銷量。

那些中(zhōng)小(xiǎo)客戶是用來給我(wǒ)們帶來利潤的。因爲我(wǒ)們有産能了，我(wǒ)們就有足夠低的生(shēng)産成本和足夠低的進貨價格。這樣在正常的銷售價格下(xià)，我(wǒ)們就有足夠高的利潤。

這麽一(yī)說你是不是突然明白(bái)了點什麽？沒錯。大(dà)客戶不是用來賺錢的，中(zhōng)小(xiǎo)客戶才是用來賺錢的。大(dà)客戶的核心價值就是給我(wǒ)們帶來足夠高的銷量，降低我(wǒ)們的生(shēng)産成本和進貨成本。

用一(yī)句話(huà)概括就是，大(dà)客戶不是你的客戶，是你的合作夥伴。你和你的大(dà)客戶聯合起來，一(yī)起賺中(zhōng)小(xiǎo)客戶的錢。

3、深度挖掘大(dà)客戶的價值

大(dà)客戶爲什麽叫大(dà)客戶？大(dà)客戶之所以叫大(dà)客戶，是因爲它的銷量高，他的實力強大(dà)。

所以我(wǒ)們要深度挖掘大(dà)客戶的價值，利用好大(dà)客戶的價值。

A、大(dà)客戶在快消品中(zhōng)的價值

大(dà)客戶有什麽價值呢？

在快消品這一(yī)個方面。大(dà)客戶有能力把新品推廣起來，形成行業風向。

在形成行業風向之後，中(zhōng)小(xiǎo)客戶會跟風，看着行業賣的好的是什麽樣的款，直接到1688上來找新款。

這就是我(wǒ)說的聯合大(dà)客戶，來賺中(zhōng)小(xiǎo)客戶的錢。

老馬點評：聯合大(dà)客戶，把控市場風向，造成流行趨勢，吸引中(zhōng)小(xiǎo)客戶跟風進貨。這就是大(dà)客戶在快消品中(zhōng)的價值。

B、大(dà)客戶在定制類産品中(zhōng)的價值

在定制類産品中(zhōng)，大(dà)客戶他的價值就是讓我(wǒ)們的訂單足夠多，可以支撐我(wǒ)們的生(shēng)産線。

通過大(dà)客戶的訂單，我(wǒ)們進一(yī)步的降低生(shēng)産成本，降低供應鏈的供應價格，提高我(wǒ)們獲取利潤的能力。

C、機械原材料

在機械原材料類别中(zhōng)，行業top商(shāng)家或者說是行業知(zhī)名商(shāng)家。這些大(dà)客戶給你帶來的是榮譽和更高的一(yī)些要求。可以進一(yī)步的提升你的管理能力和生(shēng)産能力。

由于這些大(dà)客戶選擇了你，會導緻下(xià)面一(yī)些中(zhōng)小(xiǎo)的客戶在看到你是某某某的供應商(shāng)之後，更傾向于選擇你。這些大(dà)客戶給你帶來的是非常高的信任，價值是無可替代的。例如你是寶馬的配件供應商(shāng)，那麽假設今天比亞迪要去(qù)采購一(yī)批同樣的配件，會不會優先考慮你呢？

這就是大(dà)客戶帶來的信任價值，你是寶馬的供應商(shāng)，那麽在比亞迪看來，你的品質實力是毋庸置疑的，因爲你不夠實力，品質不夠好，寶馬不會采購你的。

這就像是如果你拿到了沃爾瑪或者是宜家的綠标，那麽其他的一(yī)些國際或者國内的超市，對你的産品基本是暢通無阻的，可以直接進來直接選購。爲什麽？因爲他們的綠标代表了實力和品質。

我(wǒ)們知(zhī)道了大(dà)客戶的價值，我(wǒ)們如何将大(dà)客戶的價值最大(dà)化呢？請期待明天的更新：如何最大(dà)化，你的客戶價值。

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