利用TikTok影響者營銷
另一(yī)個流行的 TikTok 營銷策略是與有影響力的人合作。有數以千計的影響者和内容創作者與 TikTok 上的品牌合作，創造有趣、引人入勝的視頻(pín)内容，這些内容既可以傳播有關新品牌的信息，也可以爲該品牌提供用戶生(shēng)成的内容，以便在他們自己的社交媒體(tǐ)渠道上分(fēn)享。将你的産品發送給有影響力的人。預算低但産品衆多的品牌可以聯系有影響力的人，詢問他們是否可以向他們發送免費(fèi)産品。雖然這并不能保證他們頻(pín)道上的功能，但如果你始終如一(yī)地接觸到足夠多的影響者，你可能會在拆箱或商(shāng)品視頻(pín)中(zhōng)受到關注。合作制作視頻(pín)。合作制作一(yī)個或一(yī)系列專門突出你的品牌的視頻(pín)。這些更昂貴，但你始終可以與影響力較低的微型影響者合作，直到你有更多的影響者營銷預算。新産品線的合作夥伴。與大(dà)有影響力的人或名人合作，共同創建一(yī)個産品線，他們将分(fēn)得一(yī)杯羹并推廣給他們的觀衆。這是一(yī)個巨大(dà)的雙赢，但你需要确保你隻與你的利基高度相關的影響者合作。例如，美容品牌隻想在這樣的項目上與知(zhī)名化妝師合作。雖然成功案例并不鮮見，但中(zhōng)國品牌出海遠沒有想象中(zhōng)簡單。客觀上，這幾年原材料成本上漲、海運價格飙升，再加上此前亞馬遜集中(zhōng)封号、PayPal資(zī)金凍結等偶發事件，跨境賣家度日如渡劫；主觀上，品牌出海的洞察難度也在加大(dà)，全球消費(fèi)者代際更替、習慣變化，但直達消費(fèi)者的首選社交媒體(tǐ)的流量卻越來越貴，商(shāng)家們的試錯成本越來越高。在衆多挑戰中(zhōng)，TikTok的崛起算是給了品牌出海一(yī)絲新的希望。全球超10億月活用戶、比傳統社交媒體(tǐ)更爲鮮活的内容形态、特有的消費(fèi)鏈路，這些平台的增量或許是跨境生(shēng)意穿越風暴的突破口。在TikTok，realme推廣新品C55的活動realmeC55TheChampion 挑戰頁視頻(pín)播放(fàng)量超過6600萬，快速積累品牌聲量和粉絲數量；鞋靴類品牌樸西通過8個月的TikTok Shop經營，獲得GMV300%增長……越來越多的案例跑出來，也讓更多的人從“觀望”走向了“入場”。不過，當TikTok成爲了人盡皆知(zhī)的機會，一(yī)系列問題也随之而來：社媒流量紅海中(zhōng)，TikTok的增量優勢還能延續多久？從生(shēng)意的角度看，TikTok和facebook、instagram、Snap等社交媒體(tǐ)有什麽差别？TikTok所主張的“始于社群、回歸社群、再起于社群”的循環消費(fèi)路徑在全球範圍内都适用嗎(ma)？中(zhōng)國人做生(shēng)意，從來都講究“順勢而爲”，TikTok的“勢”，出海品牌們到底要如何撬動？
種草内容：激發消費(fèi)興趣
做了十多年拖鞋生(shēng)意的樸西品牌萬萬沒想到，一(yī)個普通用戶在TikTok上面分(fēn)享視頻(pín)在一(yī)周内獲得了超50萬的播放(fàng)，讓銷售獲得了500%的增長。在這條“普通視頻(pín)”裏，用戶形容樸西拖鞋柔軟舒适的體(tǐ)驗很有“踩屎感”，也正是這三個字引發了用戶的激烈讨論，評論區裏很多“便便”的 emoji 表情，也有很多“555”（泰語裏哈哈哈的意思）。“大(dà)家都覺得很有意思，在這個開(kāi)心的過程中(zhōng)被種草了，然後去(qù)搜索，去(qù)購買，去(qù)體(tǐ)驗。”樸西跨境聯合創始人錢帥說：“TikTok 是一(yī)個非常好的能夠利用社群引爆好物(wù)口碑傳播的平台。”在驗證了“踩屎感”内容的互動性後，樸西意識到了在TikTok上種草的能量。此後樸西有了一(yī)些預算去(qù)專門找垂類達人爲品牌做推廣和背書(shū)，而在這樣一(yī)套操作後，樸西去(qù)年下(xià)半年開(kāi)始，整個在TikTok上的品牌聲量有了飛躍式的增長。
TikTok用戶分(fēn)享樸西拖鞋的體(tǐ)驗
“TikTok最好的種草的方式就是短視頻(pín)。”錢帥進一(yī)步把短視頻(pín)種草内容分(fēn)爲兩種類型：第一(yī)種是達人的原生(shēng)内容，第二種來自于品牌的自創内容。“樸西在做營銷的時候依賴于TikTok的達人幫助我(wǒ)們産出非常本地化的内容，他們可以快速幫助我(wǒ)們把品牌和産品語言轉化成爲當地消費(fèi)者接受且流行的語言。在這個過程中(zhōng)，我(wǒ)們也學習了國内新消費(fèi)品牌的一(yī)些成長傳播路徑，探索出了金字塔達人營銷模型。我(wǒ)們利用 1% 的頭部達人幫助我(wǒ)們的新品快速起勢，通過 10% 的腰部紅人幫助我(wǒ)們的新品快速放(fàng)量，通過尾部達人和素人産出内容，營造真實感，同時進行口碑的反哺，形成一(yī)個完整的推廣矩陣。”
“而自創内容雖然投産不像原生(shēng)态内容那麽高，但是對于品牌來講，自創内容的價值在于我(wǒ)們品牌可以通過自創内容高效觸達我(wǒ)們品牌的用戶。對于樸西來講，通過自創的内容，我(wǒ)們可以達到 80% 的老粉觸達，非常高的一(yī)個數據，不論是原生(shēng)視頻(pín)還是自創視頻(pín)都是可以挂車(chē)的，但是因爲現在短視頻(pín)賽道比較競争激烈，大(dà)家在做這個事情的時候要有一(yī)些策略，我(wǒ)們要知(zhī)道什麽時候适合曝光，什麽時候适合轉化。”
社群互動：敲開(kāi)用戶心門
如果說種草内容是激發消費(fèi)興趣的原點，那麽社群互動就是撬動用戶心智的杠杆，是将内容影響力持續放(fàng)大(dà)的擴音器。在TikTok上，我(wǒ)們看到了美國平價彩妝品牌e.l.f.的破局故事——這家公司由一(yī)對美國父子 Alan Shamah 和 Joey Shamah 于 2004 年在紐約創立，但發展了若幹年後，其陷入了增長瓶頸。這時他們注意到TikTok上有一(yī)群美妝愛好者竟然自發地在社群上分(fēn)享e.l.f.的美妝産品。當時300萬+的原生(shēng)ugc内容浏覽量，直接帶來了3%的商(shāng)品銷量上漲。這讓e.l.f迅速意識到了TikTok的社群種草能力，開(kāi)啓了一(yī)系列圍繞TikTok平台的數字營銷活動。其中(zhōng)比較讓人印象深刻的是，e.l.f 圍繞品牌全名#eye lips face 打造了同名商(shāng)業挑戰賽。節奏感十足的卡點音樂、頭部明星達人的帶動，一(yī)方面是展示了品牌的全系列彩妝新品，另一(yī)方面也通過z世代潮流的表達方式，傳遞了“表達自我(wǒ)”的精神理念。在活動期間，挑戰賽共創造了超過70億次觀看，單曲獲得 spotify 榜單第四名，影響力持續蔓延。
TikTok用戶分(fēn)享關于e.l.f産品的體(tǐ)驗
另一(yī)個例子是realme，realme成立于2018年，主打爲全球年輕用戶提供兼具越級性能和潮流設計的高品質手機和AIoT産品。“我(wǒ)們拒絕說教式的營銷，更注重的是内容營銷，希望可以拉近用戶和品牌的距離(lí)。建立可以跟用戶情感的共鳴，持續提高用戶對realme的粘性。”其中(zhōng)原點用戶是指18-25歲的男性，喜歡娛樂文化、潮流文化，對科技有一(yī)定了解。這和TikTok的年輕屬性較爲匹配。因此從2019年開(kāi)始，realme 就與TikTok for Business 開(kāi)始合作，通過營銷建立用戶的感情共鳴。
在自有電(diàn)商(shāng)業務方面，TikTok Shop目前主要集中(zhōng)在東南(nán)亞站點，其亮點是社群電(diàn)商(shāng)。相關負責人表示，“下(xià)單後，每4個用戶就有1個回到這條鏈路上，在平台上展示好物(wù)。”意思是用戶在TikTok平台購物(wù)後，有很高意願在平台發布使用評價，幫助商(shāng)家二次傳播，形成一(yī)個良性循環。
在TikTok上做直播的策略與抖音沒什麽不同，中(zhōng)國商(shāng)家正在将這套成熟打法搬運到海外(wài)。在直播業務方面，TikTok相關負責人還在活動上“手把手”展示了直播的選品、投放(fàng)策略。事實上社交媒體(tǐ)如Facebook，電(diàn)商(shāng)平台如亞馬遜與lazada、shopee都進行了直播帶貨嘗試，但作爲内容平台成長起來的TikTok有天然優勢。相較于歐美用戶對PC的依賴，東南(nán)亞消費(fèi)群體(tǐ)更年輕，也更适應移動網絡，因此是TikTok的優勢區域。但東南(nán)亞人均消費(fèi)力偏低，也是商(shāng)家們面臨的挑戰。
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